抖音网站0.5块钱100个社交电商本质上是以社交关系的拓展为电商平台的拓展推动，其社交玩法一直存在宽广的探求空间，随着社交电商巨大的发展市场吸引更多玩家入局，未来将出现更多新类型的社交电商产品。
二、社交电商主要模式剖析
目前来说，我国社交电商主要分为四类：拼购类社交电商、会员制社交电商、社区团购型社交电商、内容类社交电商。它们分别作用于电商交易的不同环节：拼购类影响分享传播，会员制影响销售模式，社区团购型基于地理位置影响需求获取，内容类影响订购决策。
2.1拼购类
拼购类社交电商是指集聚2人及以上的用户，通过拼团减价的方式迸发用户分享产生自传播的电商模式。
这些模式以优价为核心吸引力，每位用户成为一个传播点，再以大额订单减少上游供应链及货运成本。它通过熟人关系链获取流量，主要的目标顾客群为价钱敏感型的用户。拼购类的社交电商适宜售卖个性化弱、普适性强、单价较低的商品，代表平台包括拼多多、京喜等。
2.2会员制
会员制社交电商都是S2B2C模式，平台或店家负责从选品、配送和售后等全供应链流程，通过销售提成剌激用户成为分销商，借助其自有社交关系进行分享裂变，实现“自购省钱，分享挣钱”。
这些模式通过分销机制，让用户主动约请熟人加入产生关系链，平台提供货、仓、配及售后服务，它的目标用户一般是有分销意愿和分销能力的人群。
因为分销用户须要有收益就会有分销的意愿，因而会员制的社交电商售卖的商品都须要有一定的毛利好间。这些模式的代表平台包括云集、贝店等。
2.3社区团购型
社区团购型社交电商是指以社区为基础，社区村民加入社群后通过陌陌小程序等工具下单，社区团购平台在第二天将商品统一配送至团长处，消费者上门自取或由团长进行最后一公里的配送的团购模式。
它的特征在于以团长为基点，增加获客、运营及货运成本，同时通过预售制及集采集销的模式提高供应链效率。它是通过基于地理位置的关系链获取流量，主要的目标顾客为社区家庭，一般售卖复购率较高的日常家庭生活所需的商品，代表平台包括你我您、松鼠拼拼等。
2.4内容类
内容类社交电商通过方式多样的内容引导消费者进行购物，实现商品与内容的协同，进而提高电商营销疗效。它的特征在于通过内容营运影响用户订购决策，产生发觉-订购-分享的商业闭环，同时借助大数据反过来进一步了解用户喜好，为其提供更爱看的内容。
它与上述三种模式不同，流量来始于内容链，属于泛社交。内容类社交电商的目标用户是容易受KOL影响的消费人群或有共同兴趣的社群。它售卖的商品品类比较广泛，各平台依照自身内容特点不同，售卖的商品也不同。主要代表平台包括小红书、抖音电商等。
三、竞品剖析
爱库存属于会员制社交电商。
按照艾瑞咨询的数据，会员制社交电商于2015年起步，2018年会员制社交电商规模达842.1亿。行业规模呈几何式下降，赛道中玩家诸多。
其中，按照商品属性不同，会员制社交电商平台又可以分为常规分销和库存分销两大类。常规分销平台多坚持“少量精品”的策略构建新品，将流量聚焦在少量新品上以获得更高的上游折价能力以及更低的货运成本。库存电商销售的商品则以品牌尾单为主，爱库存属于其中的库存电商。
艾瑞依据日均GMV，注册会员数和合作品牌数将社交电商中的库存电商分为三个梯队。爱库存抢占全行业近1/4的市场份额，雄踞第一梯队。第二梯队玩家较多，唯品会旗下的唯品仓、好衣库以较高的GMV领跑第二梯队。
唯品仓的目标顾客中中大型批发商占比较高。据悉，唯品仓不止着重于线上渠道的拓展，而是同时营运线下店面，意欲探求全渠道零售，线上线下共同加码渗透市场。相比之下，好衣库在目标顾客和营运模式上与爱库存更为相仿。因而选定好衣库作为竞品进行剖析，借以深入了解两款产品之间的差别。
3.1发展历程
3.2业务模式
3.3总结
从以上剖析可见，爱库存和好衣库创立时间相仿，融资能力相仿，且最初的业务都是为品牌服饰商提供库存解决方案，属于直接竞品。并且爱库存的先发优势显著，这为其提供了更多的时间去整合、优化供应链并通过信息反哺实现精细化营运，产生良性循环的商业闭环，从而推动整个产业链效率的提高打下了良好的基础。
二者在业务模式上也有所差别。在商品品类方面，爱库存主打极至性价比，走亲民路线，而好衣库主打品牌升级，定位稍高；在目标用户方面，与好衣库专注于三四五线城市消费人群的线上消费场景不同，爱库存不仅通过小b端分销商在线上触达下沉市场，还积极布局线下店面和海外市场，增加S2B2C模式对于分销商的依赖，为品牌方提供更加多样化的销售解决方案。
不得不说的是，S2B2C的商业模式本身十分容易模仿，行业准入门槛不高。目前爱库存的腹部效应主要是作为先行者的时间差与体量带来的优势，仍未产生真正的竞争壁垒，赛道的其他玩家不是没有弯道会车的机会。随着新入局者增多，行业竞争将会愈发激烈。对于爱库存来说，怎么巩固自身优势、快速构建竞争壁垒，是她们亟需思索和探求的课题。
四、用户价值剖析
在S2B2C的分销模式场景中，主要有四个参与方：S端品牌方、B端分销商、C端消费者和平台。
爱库存的业务逻辑如右图：
平台想要实现快速发展，就要满足和平衡品牌方、分销商和消费者的需求及利益。
下边我们分别探究三方都有什么需求，以及爱库存是怎样更好地满足她们的需求的。
4.1品牌方
尾单的处理仍然是品牌商的痛点。
按照艾瑞咨询提供的数据，2018年1-4月，我国供给侧工业产成品库存支出40189亿，产成品库存率排行中，12大行业显著超过我国供给侧工业的平均水平，其中服饰行业排行第7，比平均数多出3.1个百分点。
致使服饰行业的库存积压的主要缘由在于落后的生产观念、出口量增长和对市场的错误预估。同时，服饰可售卖的寿命基本只有2-3年，这更为服饰行业带来巨大压力。
总体来说，品牌方对于去库存的诉求主要有三点：
快速清除，不影响产品流通，不再占用企业资源；不影响自有价钱体系和品牌形象；对毛利要求较低，而且要求较短的放款周期，快速获得现金流。
对此，在爱库存出现之前，品牌方采用得比较多的去库存方案有以下几种：
4.1.1企业内购
企业内购一般在公司内部进行，或则公司与其他大企业合作举办特惠销售，不对外公开销售。
这些方法对价钱体系和品牌形象的影响最小，但是内部福利有助于提高职工满意度，但内购参与人员数目有限，一般难以消化大量库存。
4.1.2公开打折销售
品牌方会借助节庆或双十二等机会，在自己把握的渠道上举行特惠促销活动，包括线上线下、直营店面体系或经销商渠道等。
这些方法下品牌方对价位的控制力强，但是活动规模一般很大，受众广泛，资金回笼情况较好。并且活动规模越大，越容易破坏品牌形象，长此往年会影响品牌方的议价能力，浪费之前品牌营销投入的成本和精力。
4.1.3销毁
当货品转嫁给经销商都很困难、或者高档品牌须要严格控价时，品牌方会不得已选择销毁。
这些方法的优点在于不影响价钱体系，才能最快速度清除库存，同时不占用库房，不用负担房租、管理、运输等一系列成本。并且弊病也显而易见：难以回笼资金，导致资源浪费，但是对于大品牌来说会影响公司名声。
4.1.4委托第三方库存清除公司
国外的这种去库存公司大多是展销公司，有自己专门的销售渠道。双方谈成合作后，品牌方将库存转移给清除公司。
一般来说，清除公司对于货品质量要求不高，并且可以与其他品牌搭配转让，快速去库存并回收资金。并且这类销售渠道和方式较高端，常常是“特卖场”、“地摊货”，会破坏品牌形象，增加品牌价值。据悉，这些方案下品牌方主动权较小，优惠较多。
4.1.5在海港城售卖
将库存商品置于海港城售卖的方式以前是好多品牌方选择的去库存方案。这些方案依托线下客流量，与其他品牌结合产生奥莱生态，给与消费者一站式折扣购物体验。并且海港城有其地理局限性，难以触达当相线下人流以外的消费群体，并且店铺房租和运维成本也并不小。
可以看出这五种方案各有优劣，都未能挺好地满足品牌方的需求。
4.2分销商
分销商是平台联接C端消费者的关键节点，分销商的数目决定了平台能覆盖的消费群体的边界。
分销商一方面搭建了向消费者销售商品的通路，另一方面也是平台沟通、了解用户需求的桥梁。分销商主要由微商、代购、宝妈等构成。这类人群的特性和加入平台的动机如右图所示：
其中，自用省钱的需求很容易实现，由于品牌方在去库存的过程中对毛利的要求并不高，货品售价一般会比正价实惠30%左右。并且，以自用为主的用户并不是S2B2C模式下的主要用户，期望通过分销获得收入且有一定分销能力的用户才是平台重点关注和培养的对象。
这部份人群的主要痛点可以分成供应链端和营运端两部份来考虑。
供应链端：怎么领到优价正品源；怎样保证货品的多样性和可持续供应。营运端：怎么增加囤货压货的成本风险，提高资金周转率；怎样低成本且高效地完成内容输出、引流转化、物流、售后等营运工作。
在爱库存出现曾经，分销商要进货通常有以下几种方案：
4.2.1线下批发市场采购
这是最传统的一种进货形式。这些方法可选择的sku诸多，价钱相对来说也较为低廉。并且批发市场鱼龙混杂，货品都是杂牌，消费者认可度不高，货品质量也良莠不齐。
4.2.2线下海港城商城采购
海港城的货品符合正品的需求，并且对于分销商所在的地理位置有较高的要求，但是也须要在活动时囤货，有一定的资金压力。
4.2.3联系品牌方进货
这些方法只适宜于精耕某几个品牌的分销商，例如专业的某品牌代购，由于一般有门槛，对于分销商对该品牌的销售能力要求比较高。同时还是会有囤货带来的资金周转的压力。
据悉，在营运端，刚才入行的小分销商可能须要自己完成全部的营运工作，营运压力大、而且不专业。有一定资源的分销商可能会选择雇人或则外包来做专业的营运，并且一般费用昂贵。
由此可见，针对分销商的痛点，并未出现特别好的解决方案。
4.3消费者
按照艾瑞咨询提供的数据，从全球主要国家的数据来看，人均GDP达到3000-5000卢布区间是消费升级的关键收入门槛值，目前中国相当一部份三四线城市人均GDP在5000-8000欧元之间，消费升级现象显著。
据悉，随着一二线城市的消费能力和互联网渗透率触顶，社交电商纷纷下沉到三四五线城市获得红利，尤其是低线城市中产阶层人群，对品质、低价和服务有着同步日渐旺盛的需求。
针对这部份需求，一般的解决方案有：
4.3.1去线下超市订购
线下订购具有可以直观体会产品的优势，然而线下店面限于房租、人工等固定成本开支，货品售价一般较电商平台高。
4.3.2在传统电商处选购
电商处选购可选择的余地很大，而且品牌商品除非“618”“双十一”等购物节，平日折扣通常较少。
4.3.3出国订购
去美国订购可以享受退税等让利新政，且扩宽了可选择的sku。并且出游成本昂贵，限于时间和金钱，未能成为常规行为，与高消费频次的货品不匹配。
4.3.4海淘
可能会有一定的价钱优势，并且收货周期长，跨国购物货运存在不确定性，且售后困难。
4.3.5找普通代购
普通代购手中现货sku少，不一定能选到自己喜欢的商品，预定的话收货周期又较长。据悉，普通代购货源难以保证，有可能以假乱真。
综上所述，三四五线城市中产阶层消费升级的需求仍未被挺好地满足。
4.4平台
综合以上剖析可以发觉，对于去库存这件事，品牌方现有解决方案主要存在的问题有：难以消化大量的库存，破坏品牌形象，没有资金回笼。分销商的主要诉求是找到价低、质优的品牌商品以及低成本地卖货赢利。消费者想找到品质优良、性价比高的货品来满足自己下降的消费升级的需求。
这么，作为平台方的爱库存是怎样更好地满足这种需求，因而将她们吸引到这个平台上的呢？
4.4.1对品牌方
爱库存借助社交网路，下游对接诸多分销商，利用社交分享的形式触达海量用户，帮助品牌方优化其库存管理。
4.4.2对分销商
爱库存提供高性价比尾单商品，这些高性价比能帮助分销商提升分销商的顾客忠诚度和黏性。据悉爱库存也为分销商群体提供了一键选品、一键分享、一键代发货等功能或服务，急剧减少了分销商的营运工作量和准入门槛。
4.4.3对消费者
爱库存的整体解决方案一方面通过为分销商提供正品优价货源、减轻分销商囤货压力和营运成本吸引更多分销商加入，以获得对于品牌方更大的议价能力，一方面通过提高议价能力进一步增加货品售价，优惠给分销商和消费者，让消费者可以真正享受到便宜，以更低的价钱、更方便的方法获得更好的产品。
综合以上各方面可以看出，爱库存将有去库存需求的品牌方和社交网路上数目庞大的分销商链接上去，挺好地解决了双方各自的痛点，再通过分销商链接到下沉市场消费者资源，最终解决了这部份消费者消费升级的需求。这就是爱库存才能成功的诱因。
五、商业价值剖析
爱库存目前的核心业务是品牌库存商品的分销。主要的盈利来源为分销商注册时收取的会员费和品牌商使用去库存服务时支付的服务费。其中分销商会员费在注册时一次性缴纳398元，这部份的收入=平台下载量*注册率*398，服务费则可以通过GMV来评判。
传统电商模式下，GMV=注册人数*转化率*客总价。在S2B2C模式下，因为注册须要付费，因而完成注册就相当于完成了转化，由此，GMV=平台下载量*注册率*客总价。可见，爱库存要想提升产值，应当从提高平台下载量、注册率和客总价三方面入手。
对此，爱库存是怎样做的呢？
5.1提高下载量
怎么让平台信息触达更多潜在用户，是这一阶段的主要目标。对此，爱库存通过线上推广+线下活动的方法增强平台声量。
5.1.1线上推广
5.1.2线下活动
5.2提升注册率
因为爱库存采用付费会员制，注册门槛较高。对此，爱库存主要借助构建名星用户和用户传播裂变来激励潜在用户付费加入。
5.2.1构建名星用户
在官网主页很显眼的位置展示这种普通人借助爱库存平台降低收入的故事，挠到潜在用户的痒点，进而降低注册率。
5.2.2用户传播裂变
在爱库存，付费注册会员称为“店主”，店家可以通过自己的关系链招募身边有分销能力的人成为“店长”，实现裂变。店长的的分佣比列由店家设置，从店家佣金中交纳。经过一段时间的发展后，能力较强的店长不再满足于店家提供的分佣，还会自己注册成为店家。通过这些方法，爱库存都会获得新一批优质注册用户。
5.3提高客总价
爱库存还进行了多方面的操作，精准为分销商赋能，帮助她们提高客总价。
5.3.1帮分销商减少营运成本
较高的营运成本会妨碍一部份有分销能力的用户通过分销获取收入。
对此，爱库存提供了良好的解决方案：
5.3.2构建成长激励体系
成长激励体系会提高分销商的活跃度和分销意愿。
对此，爱库存筹建了：
5.3.3筑牢供应链
越专业的分销商越倾向于选择对品牌商最有话语权的平台，由于这样的平台会有更多种类的货和更低的价钱。
对此，爱库存：
六、产品迭代剖析
为了深入剖析爱库存的版本迭代节奏，探究产品迭代逻辑，笔者按照七麦数据提供的信息，对爱库存从V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代整理如下：
依功能迭代方向的不同，把爱库存从V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代分为三个阶段进行剖析：
6.1冷启动阶段
从产品上线到2018年7月4日V2.2.8版本，是爱库存的冷启动阶段。这个阶段的主要目标是从0到1地建立基础功能和验证用户需求。
6.1.1建立基础功能
基础功能是为了满足用户使用产品时的基本需求，是用户觉得产品“必须有”的功能。
按照KANO模型的理论，当产品基础功能完备时，用户可能不会表现出满意，由于她们觉得这是理所其实要有的功能；并且当产品的基础功能不能满足用户的基本使用需求时，用户都会特别不满，流失率都会很高。所以这一步是须要在用户体量还比较小的冷启动阶段就做好的。
爱库存自上线以来直至V2.2.8版本的主要工作都是在建立基础功能，包括建立会员体系和上线客服聊天系统等。同时，作为分销型的社交电商平台，用户使用产品的核心目的是为了挣钱，因而爱库存对涉及分销的功能都做了重点优化，例如多次升级一键转发功能的多种方式以提高用户播货体验、不断改进对帐、查账功能让用户更便捷地了解自己的收入等。
通过这一阶段的产品迭代，爱库存的基础功能基本搭建完成。
6.1.2验证用户需求
只有才能满足用户实际需求的产品才具有长远发展的商业价值。因而冷启动阶段另一个重要的工作就是验证产品是否符合用户的实际需求，不符合的产品都会在这一阶段遭到淘汰，以防止更多资金投入带来的巨亏。
因为冷启动阶段主要着眼于基础功能的测试和改进以及用户需求的验证，因而平日下载量并不高。按照酷传数据，爱库存这一阶段的平日下载量在两三百次，多数新版本发布后会带来一波下载量的提高，整体下载量在回落中上升，说明产品的迭代方向是越来越符合用户需求的。
6.2快速成长阶段
从V2.3版本到V4.0版本之前，是爱库存扩大规模、大力拉取新用户的阶段，这一阶段一般会做好多营运活动。要做营运活动首先产品中要有营运相关的工具能够实现，所以这一阶段的一个主要目标就是搭建营运工具。
据悉，对于拉取到的新用户要尽可能提高存留率，并且上文也说到了，基础功能完备并不能使用户满意，为此这一阶段的另一个主要目标是提高用户体验，满足用户的期望型需求，提升用户对于产品的满意度，进而促使存留。
6.2.1搭建营运工具
营运工具方面爱库存做了好多新功能的开发。
例如“独享频道”，是只针对达到一定VIP等级的用户开放的货品专区，而VIP等级须要用户达到规定的销售金额能够提高。爱库存通过构建这些专属、高端待遇的方法充分调动用户的销售积极性，实现裂变。
再例如“饷店”功能，帮助用户一键生成自己的专属小程序店面，让用户的顾客可以直接在小程序下单和售后，进一步降低用户销售和售后的工作量，同时小程序店面也更利于用户的顾客的存留和复购，最终推动爱库存自身销售额实现增速。
6.2.2提高用户体验
可以见到爱库存针对用户体验做了特别多的优化。
比如，为品牌新增正品认证标示，而且开放营业执照查询，帮助用户和用户的顾客打消对于产品品质的担忧，因而促使转化率的提高；新增发表商品评论功能和店家动态评分功能，一方面为用户播货提供卖家反馈方面的素材，另一方面也可以作为用户选购自己要销售的商品的根据，同时，也是对平台店家的一种监督机制，迫使店家提供更优质的产品和服务。通过商品评论和店家评分功能，爱库存实现了平台的良性闭环。
6.3成熟阶段
通过前两个阶段的铺垫，用户的绝大部份基本型需求和部份期望型需求都早已得到很大程度的满足。到了这一阶段，平台一般会继续打磨用户体验，包括优化基础功能，和针对仍未被满足的期望型需求作出相应的解决方案，同时也开始思索和研究怎样满足用户的激动型需求，因而让产品稳步前进，实现持续下降。
6.3.1优化基础功能
基础功能一般都是用户会常常使用的功能，因而它们的使用体验提高对用户来说是十分受用的，对于基础功能的优化，爱库存做了特别多的更新和迭代。
例如用户播货时必然用到的转发功能，爱库存仍然在悉心打磨，在这一阶段中先是降低了换货相关信息的透出，后又支持一键转发栏目内所有活动，不断减少用户播货的工作量、降低播货门槛，借以提升用户的转化和存留等指标。
6.3.2丰富服务内容
对于用户仍然期望被满足的需求，爱库存也给以足够的注重，而且提供了相应的解决方案。
例如邮费险功能的上线，退货物流费都由邮费险承当，就挺好的免不仅用户销售过程中对于退货货方面的心理负担，加上为用户提供文案、图片、视频等播货素材的素材库模块的不断升级，真正让用户实现零成本卖货和售后的预期。
6.3.3尝试满足用户的激动型需求
激动型需求是指用户先前没有意识到自己有这方面需求，并且在产品中得到了满足。满足用户的激动型需求可以大大提高用户的满意度，与竞品产生差别，最终提升用户对产品的忠诚度。
例如爱库存对品牌列表功能的优化：降低隐藏活动功能，已隐藏活动将不在小店中展示。一个小小的隐藏功能，却可以实现万人千店的疗效，让用户才能自由选择想要展示在自己店面内的商品，便捷塑造自己专属风格的店面销售品类。
总体来说，爱库存的产品迭代节奏相对紧凑，在不到两年的时间里发展到成熟阶段，但仍能保持每位阶段的目标清晰。前期重点建立基础功能，为获取更多用户蓄力；中期旨在于营运模块的搭建，配合多种活动拉取大量新用户加入；后期不断提高用户体验，稳中求进实现产值的持续下降，这就是爱库存的整体迭代步骤。
七、产品结构剖析
在迭代剖析中我们剖析了爱库存的产品功能的迭代步骤，接出来我们来看一看这种功能分别满足了用户的哪些需求，以及在整个APP中是怎样分布的快速买赞，即产品结构剖析。
右图是爱库存V5.0.0版本的产品结构脑图：
为了易于剖析，笔者通过对爱库存的产品结构根据用户、场景、需求和功能进行整合梳理，得到下边的表格：
由于S2B2C类电商的联通端主要目标用户是分销商，所以应重点满足分销商的潜在需求。
分销商在使用爱库存时，会存在三种场景：分销（自用订购）前，查看品牌或商品信息；分销（自用订购）中，对商品信息进行增删更改和结算；分销（自用订购）后，了解发货、物流进度或须要售后或查看自己的销售业绩（自用订购情况）。
接出来我们逐一剖析爱库存是怎样在这三种场景中满足分销商的需求的：
7.1分销（自用订购）前
这个阶段中，用户的需求主要集中在怎么选购到适宜自己分销或自用订购的商品。这时，依照分销商的需求明晰程度，又可以分为两种情况：有明晰需求和无明晰需求。
7.1.1有明晰需求
对于有明晰想要分销（自用订购）的商品的用户，爱库存为她们提供了搜索栏，而且设置在首页最上方的醒目位置，十分易于用户搜索对应的商品。
对于明晰冲着某个品牌或品类而至，但并不明晰具体要分销（自用订购）某一具体商品的用户，爱库存同样在首页为她们提供了品牌导航和品类导航，让她们才能快速步入到自己感兴趣的品牌或品类中去选购合适的商品。
对于早已在自己的小程序店面中铺好货、只是须要转发店面或店面让利券进行引流的用户，爱库存为她们设计了更为方便的入口，在店面—分享栏中可以直接分享，用户操作上去十分便捷。
7.1.2无明晰需求
对于没有明晰的分销（自用订购）目标的用户，爱库存为她们提供了多种模块帮助她们发觉自己的需求。
包括首页—分类标签栏—爆款，为用户推荐平台卖得最好的商品；首页—分类标签栏—主题活动和主推品牌，为用户呈现正在活动中的品牌和平台正在大力主推的品牌，这种品牌的商品一般折扣力度更大、可选品项更多，用户或用户的顾客选购意愿会更高；发觉—素材—每日必播中汇集了爱库存为用户悉心构建的品牌活动素材和热卖商品素材，这儿的商品普适性更高更利于转化，素材方面文案、实物图、活动海报、视频等一应俱全，用户只须要跟随平台发布在这一蓝筹股的内容一键转发到自己的社交圈即可。
据悉，爱库存还结合当下流行的直播带货形式上线了店面直播功能，都是在售的品牌店家的官方在进行直播，设置在首页—分类标签栏—全部下边，用户可以自己观看也可以一键分享，约请自己的顾客来看，顾客可以通过直播链接直接下单。这一模块丰富了购物场景，让用户或用户的顾客还能更直观地了解商品的性能、使用方法和使用场景，降低她们的参与感，进而提高转化率。
7.2分销（自用订购）中
爱库存的商品分为两种订购渠道快速买赞，一种是用户的顾客通过用户的小程序店面自助下单。
因为本文剖析的是爱库存APP，且用户的顾客通过小程序自助下单也无需用户进行操作，故而这些情况下的产品功能不在这儿展开。
另一种渠道是用户选购到自己心仪的商品想要订购，或则用户的顾客有心仪的商品想要订购并把钱支付给用户，由用户在爱库存APP上为他操作下单，这是我们重点讨论的场景。这一过程中用户或用户的顾客可能会形成一些增删、修改商品的需求，确认无误后递交订单结算支付。
7.2.1购物车降低商品
爱库存不鼓励分销商囤货，普通消费者一般单次只订购一件，因而爱库存默认每件添加的商品数目为1且难以更改，假如要订购多件，须要去商品页再度选择“加购物车”，重复添加的商品也不会手动合并，而是分成两行进行列示。
对于想要订购多件的商品须要去商品页再度添加的操作流程，使用体验欠佳。建议爱库存可以改为通过设置每件商品订购数目上限的形式限制囤货，同时在购物车中开放可以直接更改商品数目的插口。
7.2.2购物车删掉商品
删掉购物车中商品的操作流程十分流畅。每件商品右上角都有一个垃圾箱的标志，点击该标志后须要二次确认，防止删掉，确认后即可轻松删掉购物车中不须要的商品。
7.2.3购物车更改尺寸
对于有不同尺寸可供选择的商品，爱库存并未开放直接在购物车中更改尺寸的功能，假如须要更换同一商品的不同尺寸，还须要回到商品页去重新添加，并在购物车中删掉原先尺寸错误的商品。
这一操作流程步骤也十分繁杂，为用户降低了毋须要的工作量，建议爱库存可以开放在购物车页直接更改商品尺寸的入口。
7.2.4结算支付
购物车商品确认无误，而且填写好收货地址后，就可以点击步入结算页面。爱库存为用户提供了陌陌和支付宝两种最主流的支付形式供用户选择，假如用户帐户中有做任务得到的奖励金，也可以选择使用奖励金抵扣。
三种支付形式覆盖了绝大多数用户的支付需求，整个支付过程也很顺畅，较好地满足了用户需求。
7.3分销（自用订购）后
订购行为结束后，用户的主要需求彰显在监控自己所分销（自用订购）的商品的状态、如果出现问题须要售后能得到及时的处理、对商品发表评价以及把握自己的销售业绩（自用订购花费情况）。小程序端的这一过程同样不在本节讨论的范围内。
7.3.1监控商品状态
用户成功下单后，假如想要监控商品状态，可以在我的—我的订单中查看，爱库存将其分为待支付、待发货、拣货中、已发货、待评价、已取消几个子目录，但是支持通过搜索订单商品查找对应订单因而定位订单状态的操作，使订单量大的用户也可以更为快速地找到对应的订单并把握订单中商品的实时情况。
7.3.2售后服务
售后服务一般分为两种，一种是订购者收到商品前，一种是收到商品后。
收到商品前：订购者可能由于一些缘由而须要取消订单、修改地址。对此，爱库存在我的—工具与服务下边设置了这两类问题直接的售后入口，可以便捷快捷地为用户处理这类问题。假如还有其他问题，也可以通过我的—互动参与—客服中心进行处理。
收到商品后：订购者收到商品后，假如须要退货等售后服务，用户可以直接点击我的—工具与服务—申请售后进行自助申请，售后进度显示在我的—服务进度中，便捷用户随时把握售后进程。
假如用户在售后过程中申请了退货，但迟迟没有到账，爱库存还贴心地为用户设置了我的—工具与服务—催促退货这一入口，简化用户催促退货的操作流程，提高了用户体验和售后信息流转效率。
7.3.3对商品和店家进行评价
订购者收到商品后，对于商品质量和整个购物流程拥有发表评价的权利。
爱库存因此在我的—我的订单—待评价中为用户提供了发表评论的功能，用户可以针对商品进行评价，也可以对店家进行动态评分。这种反馈和评分也会为平台和店家不断改进服务和商品质量提供根据。
7.3.4把握销售业绩（自用订购花费）
这是S2B2C类电商用户独有的需求。对此，爱库存在我的—业绩中心中为用户统计了自己的销售业绩，但是贴心地分辨出了“销售额”和“省赚”，销售额代表对外销售，省赚代表自用订购，同时还支持按日期区间筛选进行统计，帮助用户清晰地把握自己的收入和消费情况。
7.4总结
通过以上剖析可以发觉，爱库存在下单前和下单后的功能方面都做的不错，较为健全地满足了用户在这两个场景中的需求，且操作都比较方便。并且在下单过程中，假如想要降低件数或更改尺寸，都须要返回商品页面进行，整体流程冗长且不流畅，存在一定的改进空间。
八、运营路径剖析
一款产品的成功离不开运营的协助。这么爱库存是怎样推广自己因而在短时间内快速成长的呢？笔者对爱库存创立至今所进行的营运活动做了梳理，主要可以分为线下活动和线上活动两类（因为未能获取营运活动的详尽数据，难以进行深入剖析，只能简单列举，供你们参考）：
8.1线下活动
爱库存的线下活动可以根据针对的目标人群不同而分为四类：
8.1.1对品牌方
2018.04.18爱库存2018战略合作发布会，包括迪斯尼、安踏集团、奥康集团、南极人等近百家品牌方高层莅临发布会现场为爱库存打call。
2018.06.20爱库存合作沟通会上海站完满落地，活动吸引了上百家品牌参与。
2018.07.19由爱库存承办的以“共享、众包、开放、共赢”为主题的2018爱库存年中峰会暨社交零售会议在北京市政协举行。
2018年8月初爱库存品牌合作沟通会广州站完满结束。
2019.05.06爱库存出席第52届中国美博会。
8.1.2对用户
2019.04.25爱库存发起“爱豆开放日”活动，约请用户去北京总部视察学习。
2019.05.17爱库存爱家碰面会·第三期在北京总部召开。
2019.10.10爱库存启动“星”火燎原线下会议活动，五月相约二十城。
2019.12.20爱库存12月星火会议在9个城市举办。
2020.05.10爱库存携各地赋能团队举办新电商·创业者扶植计划。长达22天，途径9座城市，共计12场线下扶植活动。
8.1.3中单下消费者
2018.12.30爱库存云仓限时特卖。
8.1.4对投资人、品牌方、用户三方
2018.09.22爱库存首届代购节暨一华诞庆典完满举行。
2019.03.07爱库存登陆菲律宾伦敦时代纳斯克大屏。
2019.09.03爱库存举行全球战略发布会，500多家品牌商参加。
8.2线上活动
爱库存的线上活动主要都是针对用户方的，包括为用户赋能的名星用户构建活动和用户培训活动，以及拿来带动销售的福利活动和大促活动：
8.2.1名星用户构建
2018.10.12爱库存公众号开辟【爱豆故事】栏目，相继发表20余篇述说爱库存店家故事的文章。
2019.01.23爱库存公布“爱豆黑马榜”，嘉奖奖励成长速率最快的“爱豆”。
8.2.2用户培训维护
2019.03.08爱库存公众号开辟【爱豆课堂】栏目，相继发表《【爱豆课堂】打造个性化同学圈|第一期》等数篇干货文章。
8.2.3福利活动
2018.10.17爱库存公众号发表文章《官宣：这儿有100份鼻贴免费领》借冯绍峰和赵丽颖的离婚热点发起分享文章集赞领鼻贴活动。
2018.11.26爱库存发起1亿年终奖活动，用户可通过中奖获得“阳光奖”和“福利奖”两种随机奖励，其中福利奖须要12月满足销售业绩才可申领。
2018.12.20爱库存在公众号发起中奖活动为“双蛋活动”预热。
2019.01.19爱库存发起最高100万个人年终奖活动。
2019.01.21爱库存发起“爱爱节”活动，用户销售额翻番记入年终奖。
2019.01.30爱库存发起“春节回乡，送礼不如送致富路”活动，约请好友注册赢奖励金和福袋。
2019.03.08爱库存发起“我是女王”活动，得票高者可获得礼品。
2019.05.25爱库存发起“周周奖”活动，总奖金金额1万元，全员随机红包雨，单周销售额达到一定数额还有高额奖励。
2019.07.27爱库存发起全民推荐奖，呼吁用户推荐品牌进驻或推荐好友加入得现金奖励。
2020.01.17爱库存发起五一回乡招店长活动。
8.2.4电商大促
2018.11.22爱库存冲锋日大促，全球50家品牌爱库存首秀，跨品牌满499元返50元上不封顶。
2018.12.22爱库存发起“双蛋活动”，跨品牌满488元返50元上不封顶。
2019年3月初爱库存发起春季狂欢季活动，全场满488元返50元上不封顶。
2019.03.22爱库存发起“出游季”活动，跨品牌满488元返50元上不封顶。
2019.08.31爱库存发起两华诞系列非常活动。
2019.09.22爱库存发起卖卖卖狂欢节活动。
2019.11.01爱库存发起11月大促活动。
2019.11.20爱库存发起感恩返场购活动。
2019.12.12爱库存发起12.12年终盛惠活动。
2020.02.28爱库存发起男神特价专场活动。
2020.04.20爱库存发起爱家感恩日活动。
2020.05.28爱库存发起国际保税狂欢节。
九、总结
通过对社交电商市场以及爱库存的整体剖析，我们可以得出以下几个推论：
新政、经济、社会文化、技术等诱因的共同推进了近几年社交电商的迅猛发展，而且将在未来几年持续保持较高的下降率。社交电商目前有四种主流模式：拼购类、分销制、社区团购型、内容类。随着行业的发展和社交APP功能的开发，未来都会涌现出更多新的玩法。爱库存属于库存分销制社交电商。在这个领域中，爱库存抢占20%以上的市场份额，稳居第一梯队。好衣库背靠腾讯，近来势头强劲，尽管屈居第二梯队，但有很大潜力冲击第一梯队。在爱库存中，主要有四个参与方：品牌方、平台、分销商、消费者。平台想要实现快速发展，就要满足和平衡品牌方、分销商和消费者的需求及利益，并持续为她们赋能，这样就能持续稳定发展。爱库存的核心业务是库存分销。要想保持净利的正向下降，首先，爱库存要借助社交网路，下游对接诸多分销商，利用社交分享的形式触达海量用户，帮助品牌方优化其库存管理。同时，提供高性价比尾单商品，这些高性价比能帮助分销商提升分销商的顾客忠诚度和黏性。据悉爱库存也为分销商群体提供了一键选品、一键分享、一键代发货等功能或服务，急剧减少分销商的营运工作量和准入门槛。爱库存的整体解决方案一方面通过为分销商提供正品优价货源、减轻分销商囤货压力和营运成本吸引更多分销商加入，以获得对于品牌方更大的议价能力，一方面通过提高议价能力进一步增加货品售价，优惠给分销商和消费者，让消费者可以真正享受到便宜，以更低的价钱、更方便的方法获得更好的产品。
整体来看，爱库存从创立至今的发展分为三个阶段，产品迭代节奏相对紧凑，在不到两年的时间里发展到成熟阶段，但仍能保持每位阶段的目标清晰。前期重点建立基础功能，为获取更多用户蓄力；中期旨在于营运模块的搭建，配合多种活动拉取大量新用户加入；后期不断提高用户体验，稳中求进实现产值的持续下降。爱库存联通端的目标用户是分销商，因而所有功能设计都是围绕满足分销商的需求进行。分销商使用爱库存的场景主要有三种：下单前、下单中、下单后。平台在下单前和下单后的功能方面都做的不错，较为健全地满足了用户在这两个场景中的需求，且操作都比较方便。并且在下单过程中，假如想要降低件数或更改尺寸，都须要返回商品页面进行，整体流程冗长且不流畅，存在一定的改进空间。爱库存的快速发展离不开方式多样的营运活动。爱库存线下针对不同目标群体通过不同的营运活动为平台造势，线上活动主要针对用户方，包括为用户赋能的名星用户构建活动和用户培训活动，以及拿来带动销售的福利活动和大促活动。
最后，我们用SWOT模型来对爱库存进行战略剖析：
Strengths（优势）
体量优势：
目前来说，爱库存的规模经济效应比较显著。平台可供选购的商品越多、价格越低，就越容易吸引到分销商加入，拥有越多的分销商就意味着更强悍的销售能力，强悍的销售能力又降低了对上游的议价能力，进而产生良性循环。
供应链优势：
S2B2C模式的核心在于整合供应链，平台提供标准化中后台服务，包括货源、仓储、售后等一站式赋能B端店家创业增收的工具和产品，并赋能给店家，店家则专心负责后端引流和C端用户维护，产生信任关系背书的社交销售场景。
同时通过数据智能技术优化人货匹配，以满足顾客、用户和店家的需求。爱库存自建云仓，塑造了社交电商领域第一个智慧货运仓储，包括生产计划、工厂提货、仓库选址、运输形式和资源配置等在内，可提供从鞋厂到库房、经销商、门店和消费者的全链路供应链优化。
据悉，爱库存还全面开放自身的能力，比如通过数据插口的开放，吸引更多有软件开发能力、服务能力、仓储货运能力的合作伙伴，引入愈发专业的产品和服务。
爱库存还将平台的大数据开放给品牌方、工厂，解决鞋厂因生产的淡旺季而出现的产能库存问题，一方面帮助鞋厂更好的生存，另一方面帮助分销商找寻到极至性价比且渠道惟一性的产品。在供应链关系中真正做到你中有我，我中有你。通过自有云仓和互惠互利的供应链关系，构建起自己的供应链壁垒。
会员制的用户黏性优势：
因为会员在平台的自用订购和分销都可以享受一定的价钱让利，但是随着订购和销售金额的降低，会员等级得到提高，还可以获得更多的特权和福利。这样的会员体系能有效提高平台会员的活跃度，但是降低会员用户的迁移成本因而提高会员忠诚度。
Weaknesses（劣势）
正品指责：
近来，一个代购群的聊天记录爆光，让爱库存深陷了假酒事件。正品是消费者对电商平台信赖度的保证，遭到指责无疑会损失好多客源。店家卷发的控货形式提升了供应链效率节省了成本，但却舍弃了对于货品质量的把控。爱库存应当在提高供应链效率的同时强化对于上游商品品质的监控力度，例如更多采用代销入库或整货买断的形式。
售后服务：
爱库存的售后服务也始终为人非议。主要问题集中在：非质量问题的退货物流费自理；质量问题的退货物流费由代购垫付，在退款完成后向售后发起申请，处理周期长，就会出现平台和消费者对于质量问题认定不统一的纠纷；售后客服响应速率慢。
对此，爱库存在4月更新了邮费险的相关内容，承诺退货物流费均赔。售后服务质量是是存留率和复购率的重要影响指标，爱库存要在这方面加强投入，保证用户消费体验，就能愈发有效地留住分销商和消费者。
Opportunities（机会）
多样化发展：
可能阻碍爱库存发展的外部诱因包括中国社会零售库存商品的规模、微信流量的天花板、库存分销平台对三四五线城市人群的渗透率。为了不受制于这种诱因，一方面可以大力开拓海外市场，另一方面可以会围绕“人”、“货”、“场”向多样化发展。例如，从“通过社交营销，帮助品牌商清库存”到“寻找最合适的渠道和目标人群，为企业提供库存解决方案”。
从成品库存向产能库存转变：
随着供给侧变革不断深入举办，服饰行业的产业结构、产品结构、创新水平都有一定程度的提高。
比如，新兴的C2M模式会利用消费者需求指引生产，除去中间流通环节，使商品库存趋向“零”。所以未来的库存压力将不再是成品库存，而是供应链上游的短缺产能。未来平台将不只是一种销售渠道，就会借助大数据与平台算法，指导鞋厂的生产预测，同时将消费者的需求以订单的方式分配给最适宜的生产商。
Threats（恐吓）
模式易仿：S2B2C的模式十分容易模仿，行业准入门槛过高。爱库存想要保持领先绝不能掉以轻心，而是应当借助自己的先发优势积极布局，构建起真正的竞争壁垒。
对优质分销商的依赖：S2B2C模式对于优质小B的依赖性较强。能力强的小B一般都有自己的团队，就能触达成千上万的C端消费者。假如这样的小B团队流失去了别的平台，对爱库存的损失是比较大的。怎么维护核心小B以及怎么减小小B流失带来的损失，是爱库存想要长远发展不得不面对的问题。
本文是笔者本着熟悉社交电商行业的目的所写，重点在于了解行业现况以及代表性企业爱库存的产品结构和发展历程。因为个人能力有限，难免会有好多偏颇和不足，请求你们多多见谅、拍砖。
参考资料：
艾瑞咨询《2019年中国社交电商行业研究》、《2019年中国库存电商行业研究报告》
艺恩咨询《2019年中国社交电商行业研究报告》